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面授课程推荐 | 建设单位客户关系管理与维护
查看:75  发稿日期:2020/10/26 10:37:04

       作为传统产业的建筑行业,业内竞争日益激烈,客户资源已成为决定建筑企业生存与发展的关键因素。建筑企业实施有效地客户关系管理与维护已迫在眉睫。

       今天,小编为大家推荐西安时代光华精品课程《建设单位客户关系管理与维护》,本课结合建筑企业自身特点,就建筑企业实施客户关系管理与维护的必要性进行了初步探讨,并为建筑企业优质客户关系网的构筑提供了可以借鉴的方法。




▍课程主题

建设单位客户关系管理与维护


▍讲师介绍



闫治民 老师

西安时代光华-慧典商学院特聘讲师

营销实战落地培训专家

清华、北大、交大、浙大、吉大等总裁班特邀讲师

中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师

工业品营销研究院(IMSC)特聘讲师/咨询师

畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者

12年中高层营销管理经验,11年职业讲师咨询师经验

       闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在企业营销体系建设、大客户销售、营销渠道管理、营销谈判、门店管理及销售技巧、终端营销、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术等课程,在课程中通过生动化的情景模拟与角色演练,在咨询中从理念到动作、从工具到话术全部以结果为导向,使课程和咨询项目具有极强的落地性,效果非常突出。


▍授课风格

       培训富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用;在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。


▍课程大纲

第一章 建设单位客户销售概述

1、客户销售的特点

1) 集体意见高层决策

2) 高层意见主导结果

案例:与基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局

3) 流程复杂官僚作风

4) 需求复杂多样

政府型客户与企业型客户需求区别

5) 价值关系双导向

案例:客户销售的3Q困惑

2、营销人员应具备的素质

1) 营销人员在政府型大客户面前的职业定位

2) 顾问式营销人员的“三能”与“六个百问不倒”素质

3、政府型大客户营销模式创新

1) 以4P为核心的产品导向型销售模式

2) 以4C为核心的客户导向型营销模式

案例分析:王明的困惑


第二章 建设单位客户开发与沟通实效策略

1、销售的谋划

1) 大客户销售流程7个阶段:

2) 大客户销售的推进流程10大步骤

3) 大客户销售的8件武器

2、信息调查与关键决策人锁定

1) 客户内部组织结构形式

2) 客户内部业务流程模式

3) 锁定并接近关键决策人

心得分享:快速锁定关键决策人的六步法则

3、拜访实效策略

1) 约见客户的方法

2) 拜访客户的准备

3) 五种提高意外拜方访效率的方法

4、高效的沟通与谈判策略

1) 太极沟通模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

2) 客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 分析型

Ø 权威型

Ø 合群型

Ø 表现型

3) 最具实战性的销售2大工具

Ø 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø 针对政府客户的最具杀伤力的FABEEC销售术

4) 政府客户销售谈判中的10个应变策略

5) 化解政府客户异议的8个方法

5、客户合作意向的积极讯号

1) 非言辞的讯号

2) 言辞的讯号

情景模拟:项目谈判过程对抗演练


第三章 关系营销与客情维系技巧

1、销售与客户关系本质

1) 中国式大客户销售

案例:某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2) 客户关系本质的三大核心

3) 政府大客户销售中的客户关系误区

4) 客户关系的四个层次

5) 客户关系推进三步曲

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