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做好这三点的外贸人,真的不愁没客户!
查看:60  发稿日期:2020/9/14 10:51:09


你的目标市场在哪?你的客户在哪?你如何找到他们并且找到更多?

今天我们来聊一聊,外贸新人入职以后多久发开发信比较合适。

说说新人入职以后该做些什么,三个月的试用期该怎么安排,怎么开发出客户。


那要解决的三个问题就是:

● 第一,你的目标市场在哪?

● 第二,你的客户在哪?

● 第三,你如何找到他们并且找到更多?

不是外贸新人的朋友,也应该好好考虑下。

01 获取信息

外贸新人入职以后,多久发开发信比较合适?

我认为,这是一个非常有意思的话题,我想很多人也都有不同的想法。

但是,大多数人应该都会有这样的一个共识——先熟悉产品,对产品有了一定的了解之后再开始发开发信。

这么简单的一句话,说起来似乎很容易,但实际情况下事情可能会变得有点复杂。

比如有些公司你进去之后,前一两个星期可能都没有什么人管你,只是告诉你先熟悉一下公司,了解一下公司做什么的。

你天天坐在那里,然后也不知道应该去干什么。

比方说像一些工厂,老板很忙,外贸业务部门人又很少,别人也不想管你,可能你就被晾在那里。

那这个时候,你也不知道怎么去熟悉产品,熟悉产品的哪些方面。所以可能你就不知道,怎么去利用这个没人带领的时间。

再比如呢,有些公司的产品很多,用途也比较广泛。

就像一些外贸公司,产品比较杂,那你可能不知道要去了解哪几种产品,还是说所有的产品都必须要去了解一遍。

所以说,这时候你先要做的事情应该是,尽快地去获取一些信息。

记住,在你刚进入公司以后,信息是非常重要的。

你应该尽快地去了解:

公司的产品有哪些是有竞争优势的,公司有哪些资源,有哪些平台,哪些同事的业务做的不错,他们主要做哪些产品、哪些市场?

了解这些信息呢,一是对你开发有帮助,二是对你选择市场也是很有用处的。

02 熟悉产品

针对怎么熟悉产品的问题,我在教材上也写过类似的文章。

其实熟悉产品并不是一朝一夕的过程,它肯定是一个长期不断深入的过程。

所以我觉得最好的办法,是你先列出一些问题,然后带着问题去找答案。

一开始可能是一些比较容易回答、比较浅显的问题,比方说列出主要产品的英文名称、列出主要的材质,这个就很容易了。

随着你工作时间的增长,你要自己头脑风暴,不断地去提问一些细节的问题,比如说:

● 这个产品使用哪些原料?原料价格是多少?在生产的时候有哪些加工工艺?

● 产品适用哪些行业?它在终端市场、终端客户的用途有哪些?

● 主要产品的 HS 编码和退税率?市场上有没有竞争性/替代性的产品?

● 产品的外包装,体积大概是多少?装箱有多少数量?哪个产品好装?哪个纸箱的形状比较好塞?

● 产品生产周期是多久?哪些生产快哪些生产慢?

● 产品有没有什么地方容易损耗?哪些产品受到过投诉?投诉主要集中在哪些方面?

等等等等,有很多的问题,其实你是可以在不同的阶段设下这个疑问,然后去找答案的。

有些答案可能你没有办法很快去获得,必须在工作中去逐渐积累。

所以呢,你也千万不要觉得,发开发信就一定要建立在熟悉产品的基础上你才能开始。

事实上熟悉产品到底熟悉到什么程度,这是没有一个定论的,对吧,也没有一个标准。

其实我认为,熟悉产品和找到客户这完全是两个问题。

即使你是产品工程师、产品专家,但是你也不见得就能在三个月或者六个月内,开发到客户。

所以我认为,好好地去规划一下这三个月的时间可能会更好。

通常在三个月的试用期之内,我个人是倾向于把时间拆分成周。

第一个月的前两周,基本上你都是在熟悉人员情况和部门情况,了解公司的资源,了解一些同事的业务情况。

这个时候,公司可能还没有给你分配任何邮箱,还是再让你先了解一下产品。

怎么去了解产品我就不说了,你们可以看看教材。

03 你的市场在哪?

在第一个月的后两周,我们就可以来做一些基本的市场信息调查了,这个是非常重要的。

有些人简单地了解一下产品主要有哪些用途、产品规格,就急着要去发开发信了。

这种做法呢,我认为是不可取的。

开发客户,我觉得第一步就是:

要弄明白你的目标市场在哪,找准这个方向,然后朝着正确的方向去努力。

根据产品的不同,我们去做市场分析的方式也不同。

如果是外贸 B2B 的话,那我们可以主要通过一些贸易数据、行业分析报告、国外的行业研究资料,来确定我们产品主要的需求市场。

如果是外贸 B2C 这类的产品,那就需要通过各种搜索量统计工具,以及其他的一些辅助工具来了解需求市场。

具体的市场分析方法,我们在料神米课课程当中有系统的课程,这里我们就不多说了。

那我认为在第一个月的后两周,基本你应该做到:

第一个月结束时,你手上已经有了你的行业的一些基本的情况、信息和数据。

比如知道产品的主要的需求市场,知道你们产品出口量前 20 的国家,类似于这样的一些基本数据。

那么在第一个月结束的时候,你就大致可以完成一个基本的市场调查分析。

那这是为了解决开发客户的第 1 个问题,你的市场在哪?

这个是非常重要的。

有些外贸人稍微熟悉了产品,然后就没有任何的市场调查分析,没有任何的搜索计划,就像无头苍蝇一样去找客户。

这种行为,我认为就相当于是一个人去穿沙漠一样,很容易迷失方向,也很危险。

比方说你胡乱搜到一个印度客户,你跟他跟进沟通了半个月,最后发现你们并不在一个频道,他要的可能并不是你这个层次的产品。

这个就是太随机地去寻找客户,导致的问题。

所以说在第一个月的后两周,你应该去试着自己整理出行业产品的数据,以及做一些分析决断,比如主要去开发什么市场。

04 你的客户在哪?

接下来说说第 2 个问题。

你的客户在哪,这是开发客户当中的第 2 个问题。

在第一个月结束的时候,你对你的产品的主要市场,其实已经有了大致的了解,对产品也有了一些基本的认识。

所以在第二个月的第 1 周,我认为这时,你应该去花时间来了解一些基本的邮件营销知识,以及谷歌搜索的一些基本用法。

同时,你也可以去虚心请教一些老业务员,看看他们的开发信,看看有什么可取之处。

另外呢,你也可以去尝试着了解一下,公司主要合作的一些客户的类型。

看看是一些偏重价格,仅仅是买进卖出的这些 importer,通常我们叫他 trader 。

还是说做一些品牌做服务的这些品牌商和分销商,又或者你可能做 B2C 做零售、最终用户等等。

你一定要尝试去了解,公司主要合作的一些客户类型。

那在这个阶段,你对供应链肯定是一无所知的。

可以试着去看看我们课程里面的供应链的讲解,对供应链有一个大概的认识。

然后,你可以深入地去思考一下,在目标市场上你怎么找到目标类型的客户。

在第二个月的时候,你要想好第 2 个问题,你的客户在哪。

所以在第二个月开始时,你就可以去尝试找找目标客户、发发开发信了。

但是要控制好数量,千万不要在这个时候,刚能开始发开发信就猛发。

05 如何找到客户并找到更多?

这个阶段,切记不要不管三七二十一地用开发信乱轰。

因为这个阶段其实除了发开发信之外,你其实还要注意两点。

这两点也是为什么我认为,“市场分析调查的信息特别重要”的原因。

也就是说在这个阶段,你还要:

第一,深入地去了解你的目标市场,去注意收集和记录目标市场常见的品牌、产品常见的规格和包装方式等等一些细节。

那有些人可能会不理解,为什么要去记录一下市场上的一些常见品牌?

我以前待过工贸公司,其实根据我的经验来说,只要你的公司实力还可以的话,很多品牌商开发起来,难度还并不是很大。

而且有时候做下来,我感觉到品牌商是非常优质的客户。

第二,你还要去注意明确你要开发的客户类型。

你可以问问同事经理,做什么类的客户比较多。

如果条件允许的话,分析分析公司正在合作的这些客户的网站,这也是非常有价值的。

通过网站等等资料,找一些共同点。

那我为什么要说到上面 2 点?

上面 2 点,是为了解决我们客户开发中的第 3 个问题:

如何找到这些客户,并且学会发散,尽可能地去找到更多的同类客户。

所以,在第二个月你要做的事情呢,除了你可以发开发信了,需要有更多的耐心之外,你还需要:

去记录更多的信息,也要逐渐地去优化你的搜索方案,提高你的搜索质量,包括优化开发信的一些内容等等。

至于第三个月,我认为在信息已经稍微处理过的情况下,你就可以去增加一些开发信的发送数量,然后继续去改善你的搜索方案。

后面的一切,其实就是看你的努力和运气了。

而且呢,其实你入职以后也并不是说,三个月不出单就一定会走人,有些公司也是非常灵活的。

比方说你的表现很努力,你整体的表现还不错,思维也很清晰。

或者老板愿意再给你时间去尝试,那可能还会再给你三个月、六个月甚至更长的时间,这个就看你的努力和运气了。

06 总结

OK,这就是我今天想和你分享的内容。

那其实最核心的就是三个问题:

第一你的目标市场在哪,第二你的客户在哪,第三你如何找到他们并且找到更多。

至于开发信本身,我建议不要太过于纠结形式。

最后讲讲开头说的,外贸新人入职以后,多久开始发开发信比较合适。

这个没有一个具体的时间,大概会在第二个月。

在你已经做了基本的市场分析调查之后,学习了一些基本的邮件营销和谷歌搜索的知识之后,你就可以开始了。

希望今天的分享能帮助各位,特别是新手朋友们,提高找到客户和出单的速度,少走一些弯路。

更进阶一些的内容,比如谷歌搜索的思维和方法,大家可以找时间看看课。

当然,还是那句老话,放平心态,尽力而为,不要太急功近利~